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网易少林小子的博客

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【转载】创业路径之二: 区域代理  

2014-03-30 17:22:49|  分类: 创业天堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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代理商的风险控制

具有销售优势的人,喜欢选择代理或者经销的创业方式,如果资金较少,做代理商可能更合适。

 代理商一般在某个地区代理销售某厂家的产品,并按《区域代理合同》从代理销售的金额中提取佣金。销售过程中的产品属于厂家,所以代理商不需要付款购进产品,产品滞销的风险也由厂家承担。

 经销商则需要按批发价购进产品,再加价卖给下家,收入来源于销售和进货的价差;当然,产品不能售出的风险就由经销商承担。实际上,有些“代理商”具有双重身份——既是代理商,又是经销商,可以称为有一定代理权的经销商。

 虽然代理商不承担产品滞销的责任,但也有相应的压力。第一,如果销售量小,佣金就少;第二,如果在较长时间达不到约定的最低销量,厂家有权解除代理合同,取消你的代理资格。在选择代理商时,制造商一般都要考虑代理商的(销售)能力,如果能力不够,就会更换代理商。

 申请代理资格的条件因制造商不同而有所不同,一般包括:

1)代理商是合法注册的企业;

2)具备某些硬件条件,如仓库、车辆;

3)具备某些软条件,如相关的技术,或必要的经验、资质;

4)需要完成最低的业务量;

5)需要交付一定保证金。

 

      代理商与制造商之间的权利义务,约定在《区域代理合同》中,以下重要条款需要仔细斟酌,这是控制风险、减少纠纷的重要环节。

    1、区域条款

    1)代理区域范围是    市 ,乙方只能在此区域内从事代理业务,不能以任何形式跨区域经营;

    2)本合同有效期内,未经乙方同意甲方不得在乙方代理区域再发展代理商、直营专卖店。

    这是一个独家代理的区域条款的例子。区域的大小,是否独家代理,都与销售目标有密切关系。

    2、销售目标条款

    制造商通常都会提出在一定区域的代理销售目标,而且该目标往往比较高;代理商应当综合考虑自己的资源,并结合该产品在其他类似区域的销售数据,来确定一个合理可行的销售目标。销售目标约定太高,代理商严重违约后,不仅要承担违约金,而且制造商有权提前解除代理合同,代理商的一次性投入将无法收回。

 3、货款的支付

 代理商应当把代收的货款直接支付给制造商的帐户;如果制造商要求支付给第三方(包括其管理人员个人),必须要求其提供明确的书面付款指示。

 4、佣金和奖励条款

 佣金的计算及支付方式应当明确。 制造商可能还有奖励政策,例如按季度完成   万元销售任务的,给予代理商一定比例的返利,这类政策最好明确写入合同条款,并约定清楚支付时间。

    5、退换货条款

 退换货计划的通知,退换货的包装要求和保质期要求,退换货所发生的费用由哪一方承担等,都应当约定清楚。

    6、通知条款

    甲方的通讯地址:         联系人:        手机:     电子邮箱:       

 乙方的通讯地址:         联系人:        手机:     电子邮箱:       

 代理商与厂家总部之间的所有重要信息,包括每月的销售数据、补货计划、退换货计划等等,都应当以可再现的方式通知对方。电子邮件比传真好,热感传真纸几个月后字迹就不太清晰了;在送达的及时性和准确性方面,电子邮件甚至比特快专递还好。     

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